當(dāng)33歲的西王食品股份有限公司董事長(zhǎng)王棣站在加拿大安大略湖畔553米高的多倫多電視塔極目遠(yuǎn)望的時(shí)候，他只有一個(gè)信念：“收購(gòu)Kerr這家加拿大優(yōu)質(zhì)的保健品企業(yè)，志在必得。”

 

　　軍旅出身的王棣已為這一刻謀劃良久。這次收購(gòu)也是按照公司的品牌發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行的。

 

　　西王集團(tuán)在成立第三十個(gè)年頭，邁出國(guó)際并購(gòu)第一步，進(jìn)入運(yùn)動(dòng)營(yíng)養(yǎng)與體重管理健康食品市場(chǎng)，并極大推動(dòng)其打造中國(guó)高端健康食品第一品牌的戰(zhàn)略步伐。

 

　　期盼已久的機(jī)會(huì)終于出現(xiàn)，趕上投標(biāo)末班車，乘客全是重量級(jí)

 

　　根據(jù)羅蘭貝格2016年5月發(fā)布的行業(yè)研究報(bào)告，中國(guó)運(yùn)動(dòng)營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品及體重管理產(chǎn)品市場(chǎng)將維持快速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)至2020年，運(yùn)動(dòng)營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品每年可增長(zhǎng)15%，體重管理產(chǎn)品每年可增長(zhǎng)10%。

 

　　西王食品早就把目光投向了這一領(lǐng)域。西王集團(tuán)董事長(zhǎng)王勇表示，西王一直在國(guó)際國(guó)內(nèi)考察這類企業(yè)，Kerr公司這樣有品牌、有市場(chǎng)、有效益、有成熟管理團(tuán)隊(duì)，同時(shí)又對(duì)新市場(chǎng)充滿渴望的標(biāo)的公司與西王的戰(zhàn)略高度契合。

 

　　Kerr公司總部位于加拿大安大略省，是北美地區(qū)知名運(yùn)動(dòng)營(yíng)養(yǎng)與體重管理健康食品經(jīng)營(yíng)商，目前擁有7個(gè)品牌的運(yùn)動(dòng)營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品，專利超過(guò)60項(xiàng)。其產(chǎn)品已入駐亞馬遜、GNC、沃爾瑪、沃爾格林、山姆會(huì)員店等零售商體系。2015年，Kerr公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入25.67億元，凈利潤(rùn)3.19億。2016年1-8月份，Kerr公司實(shí)現(xiàn)銷售收入3.11億美元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)0.42億美元，同比分別增長(zhǎng)12.26%、45.12%。

 

　　利潤(rùn)可觀、發(fā)展穩(wěn)定、沒(méi)有銀行貸款、北美市場(chǎng)占有率高、渴望發(fā)展國(guó)際市場(chǎng)，面對(duì)這樣一家待價(jià)而沽的企業(yè)，西王集團(tuán)果斷出手。

 

　　“當(dāng)時(shí)第一輪招標(biāo)已經(jīng)結(jié)束，我們是第二輪招標(biāo)加進(jìn)去的。”時(shí)隔半年，王棣仍感激機(jī)遇的青睞。

 

　　競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。與西王角逐的20多家企業(yè)不乏重量級(jí)，鼎暉投資、聯(lián)想旗下的弘毅資本、國(guó)外的KKR以及其他多家國(guó)外知名投行參與了Kerr公司的競(jìng)標(biāo)收購(gòu)。

 

　　同是白手起家的雙方企業(yè)找到共鳴，底牌一般，卻打出一局好牌，西王以較低價(jià)格被對(duì)方選中

 

　　資本市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間都是隔空暗戰(zhàn)。西王先用一輪優(yōu)勢(shì)價(jià)格吸引了Kerr公司的關(guān)注，獲得了見(jiàn)面機(jī)會(huì)。

 

　　見(jiàn)面時(shí)間只有1天。王棣向?qū)Ψ浇榻B了西王集團(tuán)的發(fā)展史和理念。同是白手起家的Kerr公司與西王找到了共鳴。“其他公司是投行類的，唯有西王是做實(shí)業(yè)的，這一點(diǎn)很重要。”王勇介紹。錢(qián)并非萬(wàn)能的，即使在資本市場(chǎng)。Kerr公司看中中國(guó)的市場(chǎng)，想在中國(guó)選擇一個(gè)有助于公司持續(xù)發(fā)展的合作伙伴，使自己創(chuàng)立的品牌繼續(xù)發(fā)揚(yáng)光大。王棣告訴對(duì)方，在食用油這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣的行業(yè)，西王在玉米油領(lǐng)域有細(xì)分市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)。西王食品近兩年在渠道細(xì)化管理、電商渠道建設(shè)等方面都取得突破進(jìn)展，目前終端網(wǎng)店數(shù)量超過(guò)10萬(wàn)家。兩者不謀而合。

 

　　此外，西王給對(duì)方企業(yè)設(shè)計(jì)的未來(lái)退出計(jì)劃也讓人難以拒絕：對(duì)方保留20%股份，3年后的收購(gòu)價(jià)格將由當(dāng)年業(yè)績(jī)決定。王棣還表示收購(gòu)?fù)瓿珊?，Kerr公司產(chǎn)品利用西王食品國(guó)內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，這一條件變得尤為誘人。

 

　　機(jī)遇開(kāi)始傾向于西王這邊。

 

　　第2天Kerr公司邀請(qǐng)西王方面參觀多倫多城和公司在多倫多大學(xué)的科研機(jī)構(gòu)，并實(shí)地查看沃爾瑪、山姆會(huì)員店等銷售渠道。

 

　　“有戲！”王棣心里長(zhǎng)舒一口氣。當(dāng)晚，雙方在加拿大安大略湖畔高553米高的世界第五高建筑多倫多電視塔共進(jìn)晚餐。距離目標(biāo)更近了。

 

　　最終，對(duì)方接受西王的報(bào)價(jià)。西王手里的底牌一般，價(jià)格不是最高的，競(jìng)爭(zhēng)力也不是最強(qiáng)，卻打出了一局好牌。王棣說(shuō)：“跟其他收購(gòu)案例相比，這個(gè)收購(gòu)價(jià)格已經(jīng)是估價(jià)相對(duì)比較低的了。”

 

　　收購(gòu)順利進(jìn)展到第二階段。

 

　　但是第二階段談判第一天，雙方就在匯豐銀行北京分行的會(huì)議室里談崩了。

 

　　之前雙方談判的一直是西王食品的母公司西王集團(tuán)參與收購(gòu)，由于種種原因，西王方面提出用上市公司西王食品收購(gòu)。突來(lái)的變化讓對(duì)方不能接受。

 

　　收購(gòu)項(xiàng)目中，被收購(gòu)方看重的是項(xiàng)目的確定性和收購(gòu)方的資金實(shí)力。變化將導(dǎo)致之前的競(jìng)標(biāo)全部作廢，各個(gè)部門(mén)的審批流程要重新走一遍。

 

　　談判桌上，對(duì)方的財(cái)務(wù)顧問(wèn)跟老板PaulGardiner使了個(gè)眼色，兩人站起來(lái)就走。

 

　　“我嚇壞了。”王棣不否認(rèn)當(dāng)時(shí)的心情，“我們從美國(guó)請(qǐng)的律師走過(guò)來(lái)，說(shuō)對(duì)方認(rèn)為我方不誠(chéng)信，并擔(dān)心萬(wàn)一收購(gòu)不成影響聲譽(yù)。”

 

　　沉住氣，咬緊牙，這期間王棣和他的團(tuán)隊(duì)基本沒(méi)睡覺(jué)，不斷與十幾家境內(nèi)境外律師、券商、審計(jì)師、行業(yè)顧問(wèn)等各方商量，做判斷。最終通過(guò)溝通，雙方重新回到談判桌。

 

　　但是對(duì)方要求西王方面必須由一個(gè)金融機(jī)構(gòu)出具承諾函。時(shí)間是20天，數(shù)字是40多億。

 

　　一路人馬在北京談判，一路由王棣帶領(lǐng)找機(jī)構(gòu)出具40多億的承諾書(shū)。雖然很多金融機(jī)構(gòu)都看好項(xiàng)目，但審批流程時(shí)間不夠。最后中國(guó)信達(dá)資產(chǎn)管理股份有限公司用20多天時(shí)間就出具了承諾函讓談判峰回路轉(zhuǎn)，并最終順利簽約。

 

　　晚到場(chǎng)，得頭彩，嫻熟的資本運(yùn)作弄潮國(guó)際市場(chǎng)，在中加兩國(guó)總理見(jiàn)證下，雙方簽下了凝重一筆

 

　　加拿大時(shí)間9月22日，西王食品股份有限公司(000639.SZ)收購(gòu)加拿大北美地區(qū)知名運(yùn)動(dòng)營(yíng)養(yǎng)與體重管理健康食品經(jīng)營(yíng)商Kerr Investment Holding Corp.簽字儀式在加拿大首都渥太華舉行。正在加拿大訪問(wèn)的中國(guó)總理李克強(qiáng)與加拿大總理特魯多出席簽字儀式。在此次簽約的13個(gè)項(xiàng)目中，西王食品是惟一的民營(yíng)企業(yè)。

 

　　舉重若輕，靠的是實(shí)力；舉輕若重，背后是專業(yè)。兩者的基礎(chǔ)都是積累。“談商業(yè)條款時(shí)，對(duì)方請(qǐng)了國(guó)際調(diào)查公司對(duì)西王發(fā)展歷程進(jìn)行調(diào)查，把西王家族三代都調(diào)查清楚才放心。”王勇告訴記者。

 

　　“加拿大政府對(duì)項(xiàng)目保留多少加拿大籍員工，總部多久不能搬遷，董事會(huì)層面有多少個(gè)是加拿大的名額都有要求……”王棣坦言，“學(xué)習(xí)了所有經(jīng)典的并購(gòu)案例，分析每一個(gè)技術(shù)環(huán)節(jié)，尤其是合生元收購(gòu)Swisse的案例。”從4月初正式介入到并購(gòu)塵埃落定，收購(gòu)只用了半年時(shí)間。

 

　　采用全現(xiàn)金收購(gòu)，對(duì)收購(gòu)方往往帶來(lái)較大的資金挑戰(zhàn)。西王食品表示，收購(gòu)采用自有資金、春華資本的自籌資金以及公司通過(guò)其他法律法規(guī)允許的方式籌集的資金，并未造成太大壓力。

 

　　根據(jù)協(xié)議，西王食品與春華資本將通過(guò)雙方共同投資成立的西王食品（青島）有限公司，在境外設(shè)立子公司來(lái)完成此次收購(gòu)。首期將收購(gòu)標(biāo)的公司80%股權(quán)，交易價(jià)格5.84億美元。剩余20%股權(quán)，由西王食品全部出資，在未來(lái)三年內(nèi)完成收購(gòu)。

 

　　此次收購(gòu)令西王食品自10月10日復(fù)盤(pán)以來(lái)連續(xù)漲停。10月17日，西王食品收購(gòu)Kerr公司的一系列相關(guān)議案在本公司臨時(shí)股東會(huì)上獲得通過(guò)，西王食品海外收購(gòu)將進(jìn)入資產(chǎn)交割環(huán)節(jié)。目前，收購(gòu)資金、外管、反壟斷審查及加拿大投資基本已敲定。預(yù)計(jì)最快本月底下月初完成股權(quán)交割。

 

　　西王在食用玉米油上的成功經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊裨诒＝∑飞铣晒?fù)制？

 

　　企業(yè)收得來(lái)，還要運(yùn)營(yíng)得好。王棣坦言：“買(mǎi)成功只是第一步。”他同時(shí)表示，通過(guò)激勵(lì)計(jì)劃等措施，被收購(gòu)方高管層都比較穩(wěn)定，后續(xù)管理不會(huì)有太大風(fēng)險(xiǎn)。

 

　　Kerr公司是一家具有品牌基因的公司，加拿大總理特魯多就使用這個(gè)品牌的產(chǎn)品。公司在北美各領(lǐng)域使用一線頂級(jí)明星代言，包括NBA雷霆隊(duì)后衛(wèi)拉塞爾·威斯布魯克。收購(gòu)?fù)瓿珊?，西王食品將成立專門(mén)公司開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)，并在品牌和渠道上進(jìn)行投入。

 

　　當(dāng)前北美運(yùn)動(dòng)營(yíng)養(yǎng)領(lǐng)域的消費(fèi)人均140美元，中國(guó)才23美元，市場(chǎng)空間很大。“有了一定的品牌基礎(chǔ)和渠道基礎(chǔ)后，我們會(huì)根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的需求，利用Kerr公司的產(chǎn)品創(chuàng)新能力開(kāi)發(fā)適合中國(guó)人體質(zhì)的產(chǎn)品。”王棣信心滿滿。

 

　　工廠在美國(guó)，科研在加拿大，市場(chǎng)在全球，控制權(quán)在中國(guó)山東濱州市的西王村，這家農(nóng)村出身的民營(yíng)企業(yè)用30年時(shí)間走向了世界。